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神田さんの日経MJ連載「未来にモテるマーケティング」記事、公開中!

2017/6/5

「商品を絞り込め!」「顧客を絞り込め!」とは、マーケティングの常とう句だけれど、
正直、絞り込むのは、簡単じゃない。

そこで、提案するのが1つに絞るのではなく、今までつながらなかった2つのものに絞り、
それを組み合わせる。すると、競争のない世界を、あっさりと出現させられることがある。

たとえば、かわいい「アイドル」が、本格的な「メタル」を歌うユニット「ベビーメタル」は
53年ぶりに米ビルボードTOP40にランクイン。
「ペン」と「パイナップル」を組み合わせて歌った「PPAP」も、瞬く間に世界に広がった。

既存市場を奪うには、1つに絞るのが有効だが、新規市場を創るには、2つを組み合わせればいいのだ。

この「2の効果」を体感できるのが、とろさば料理専門店「SABAR」だ。

この店はサバ料理しか出さないにもかかわらず、急成長。
2015年1月の1号店開店から2年間で、全国12店舗、
さらにシンガポール店をオープンと、破竹の勢いで成長している。

「サバ好きって、そんなにいたの?」と突っ込みたくなるが、
その質問はSABARを運営する鯖やの右田孝宣社長には響かない。
なぜなら、サバ好きがどれだけいるかではなく、どれだけサバ好きにさせられるかが問題だからだ。

右田社長の大切な仕事のひとつは、サバへの愛を語ること。だから、やることが徹底している。
社長は光沢感のある青色、すなわちサバ色のジャケットを常に羽織り、
バッグ、その中のペンケースにもサバのイラストが印刷されている。

会社全体もサバ一色。SABARの各店は38席、品数も38と「サバ」で統一。
営業時間は午前11時38分から午後11時38分。
そして自らと社員を、サバの伝道師集団(サバリーマン)と呼ぶ。
つまり朝から晩までサバに夢中なのだ。

「SABARの事例は1つに絞って、うまくいったケースではないのか?」。
そんな反論もあろう。

その通り! だが、まだ言っていないことが、ある。
それはサバとも飲食業とも関係がない。
その1つを加えた結果、鯖やは爆発! 新しい可能性が誕生した。

その2つ目は、何か?
答えはクラウドファンディングだ。SABARが急速に全国展開できた理由――。

それは店舗資金をクラウドファンディングで調達したからだ。
全国38店舗を開くプロジェクトに4千万円以上を集めている。

資金調達ノウハウを身につけた鯖やの挑戦は、店舗拡大にとどまらない。
今年3月8日、栃木県小山市と1億1380万円を調達目標とするサバファンドをスタート。
念願のサバ養殖業に着手したのである。

地味な居酒屋が、クラウドファンディングと出合ったとたん、瞬く間に全国に広がり、
さらに漁業にも挑戦。

自社の強みやリソースを2つに絞って合わせてみると、既存市場の枠を超える、
全く新しい事業モデルが生まれることがある。

ひとつに絞るという、固定観念を手放せ! そして2つ目の力を探せ!
「2」という数字は異なる者同士を引き寄せ、未来を創造する力を持つのだ。



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