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禁断のセールスコピーライティング

著者 神田昌典
出版日 2014/5/7
出版社 フォレスト出版
ページ数 285 ページ

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焼け野原になっても、翌日から紙とペンだけで立ち上がれる
あの伝説の集団、顧客獲得実践会の会員たちが実践した
究極のセールスライティングのテクニックが、
ついに暴露されることに。

一度やったら止められない、
文章ひとつで会社が儲かる禁断のテクニックは、
2万人以上、4000社をウハウハにし、
まさに時代を切り拓いた。

その手法は、SNS全盛の今も、
実は変わらず使えるものばかり。
紙とペンさえあれば、どんな状況に陥っても食べていけるのだ。

本書では、禁断の法則から
DM、セールスレター、実際のセールス手法まで、
著者と会員が売ることにかけて、
血が噴き出るようなバトルが展開されている。

・あの「PASONA法則」成功レター
・実践会が行っていた6つの基礎
・反応率を高める5つの法則
・無料でお客に仕事をしてもらう方法
・DMで反応を得る必殺の公式
・独立後90日で軌道に乗せる方法
・「買うお客」を見きわめる技術
・10分で信頼関係を築く方法
・神田が書いた実際のレター

など、満載の事例とともに技の数々を解説していく。

この本を読めば、書き込みや付箋を付けずにはいられなくなる。
それほどビジネスヒントが、そこかしこに散りばめられている。
前作『不変のマーケティング』がお客の頭の中を考えるなら、
この本は、それを文章に落とし込む作業を実践的に学べるもの。
まさに「永久実践版!」だ。

著者の人生を救ったセールスコピーライティング
元役人の著者が、外資系企業の立ち上げを行い、
「3カ月で売上が立てられなければ、クビ」
という状況の中、出会った世界。

それが「セールスコピーライティング」だった。

その後の著者の快進撃は語るに及ばない。
コンサルタントとして、まったく新しい世界を提供し、
実際に多くの経営者に稼いでもらった実績……。

そんな著者が最も伝えたかったものが、
「ペンの力=ライティング」だった。

「はじめに言葉ありき。
その本当の意味を知りたければ、躊躇せず、
本書をめくり、実践せよ。

どんな文章でもいい。
仕事で使う、身近な一文から変えるのだ。
それは、あなたの人生を永遠に豊かにする扉を開く鍵になるだろう。

今は、大げさに聞こえるかもしれない。だが、これから十数年が経った時
……未来のあなたは、本当のことに気づくだろう。
この本に書かれている文字は、世界を変える魔法であったことを」

これはビジネスで世界を変えたい人だけが、
その扉を開けられる「禁断の鍵」なのだ。

目次
――15年後のあなたから、今のあなたへのメッセージ――
第1章「禁断の法則」編
あなたのビジネスを深く理解しろ ~戦術レベルで業績をアップさせる法~
・商品、顧客、優位性を理解する6つの質問
・「ギャップ」が人を動かす
文章は情報を伝えるものではない ~お客に「さすが!」と思わせるためには~
・「あっ、分かってくれている」
世の中を変える1通の手紙 ~動いてもらいたいように動いてもらう表現とは~
・儲かる会社と儲からない会社の違い
・行動しないデメリットはあるか?
実践会の基礎とは? ~仕組みを考えないでビジネスはできない~
・6つの”基礎”を知る
・実践会の基礎その1 反応は配布部数で予測してはならない。一資料請求コストで予測する
・実践会の基礎その2 シミュレーションをする前に、広告を出してはならない
・実践会の基礎その3 サンプルは使わせて、初めて購買に結び付く
・実践会の基礎その4 無意識では、肯定で終わる文章と、否定形で終わる文章を区別できない
・実践会の基礎その5 抑え切れない欲求(ウォンツ)もしくは差し迫った必要性(ニーズ)がなければ、商品は売れない
・実践会の基礎その6 圧倒的な証拠がなければ、お客はあなたの言うことを信用しない
商品を表現する際の心得 ~「言ったモノ勝ち」の理由とは?~
・右脳にスイッチを入れる!
あなたのライバルは、競合店ではない ~まずは自分の頭を使うことから始めよう~
・売れないキャンペーンを売れるようにするには?
・レターが営業を簡単にする!
・封筒の開封率を高める、もっとも簡単な方法
・社員は、ダイレクトメールの反応を悪いものにしたがる
反応を高める5つの原則 ~DMの基本。なくてはならない要素のまとめ~
・反応の高いDMとは?
・1 対象客の明確化~道で呼びかけられたら振り返るかどうか~
・2 最終行動にいたるまでの、全ステップを記載
・3 読み手に優越感を感じさせる、絞り込みのテクニック
・4 安心感を持たせるための自己プロフィールと肩書き
・5 ダイレクトメールではなく、パッケージ

第2章「禁断のDM」編
無料でお客に仕事をしてもらう方法 ~数々のテクニック……あなたはいくつ分かるかな?~
・テクニック1 見出しで引きつけ、本文中に誘い込む
・テクニック2 文章の冒頭で、相手に対するメリットを伝える
・テクニック3 相手の本当のニーズとウォンツを理解する
・テクニック4 すべての欠点は、長所である
・テクニック5 視覚、聴覚、触覚を描写する
・テクニック6 商品に対する自信を確信させる保証の表現
・テクニック7 追伸で、緊急性を打ち出す
・テクニック8 贈った人ではなく、贈られた人の喜びの声
・テクニック9 お客さんに仕事をしてもらう
・テクニック10 DM裏面のコピー
・テクニック11 次に売るものを、即座に考える
読まれるDM・ゴミ箱直行のDM ~DMを面白くするコツ~
・つまらないDMは、どんなお客も読まない
・DMは長いほうがいいのか? 短いほうがいいのか?
DMで反応を得る”必殺”の公式(フレーズ) 
~あなたのDMが「無視できない」ものになるために~
・無差別DMで、10%強の反応を得る理由
・「タイミングが合う」とは、どういうことか?
「たったの8時間で10億円」の手法 ~DMで業界を変えられるかもしれない?~
・”ダサい業界”は、強いのだ!
・言葉は社会をも変えるのだ!(DMでもね)
成約率41%のDMは、何をしているか? ~”スーパーDM”の設計図を徹底解説!~
・お客は「サンプル」なんて使わない?
・スーパーDM、その11のポイント

第3章「禁断のレター」編
ニュースレターは死んでも発行すべきだろう ~何を書けば効果的なのか?~
・ニュースレターをめぐる誤解
ニュースレターの効能は、たくさんあるのだ ~さまざまな「効き目」を実感しよう~
・得られる効果は、1つだけじゃない!
・1 お客の信頼が得られる
・2 自分のノウハウができる
・3 ニュースレターをまとめると、小冊子ができる
・4 優先的に、お客から声がかけられる
・5 紹介が得やすくなる
・6 商品について、お客を教育できるようになる
・7 「ここには自分の居場所がある」と、お客が感じるようになる
・8 キャンペーンを考える必要性に直面する
ニュースレターを使って”短期間で”ビジネスを安定させる法
~独立起業時に有効なテクニック~
独立後90日で軌道に乗せる方法!
・1 信頼性のない会社が、信頼性を出す方法 その①消費者苦情センターの活用
・2 信頼性のない会社が、信頼性を出す方法 その②社長が前面に出る
・3 売り込みの対象が明確
・4 あなたの想像を超えた○○を提供します
・5 縁起ものの活用
・6 まずは「いい人」を徹底する
ニュースレターをエンジンとする方法 ~どのビジネスにも通用する数々のアイデア~
実践会ノウハウを実践する会社のニュースレター 
・1 マスコミに登場して無料で広告してもらい、しかも記者をファンにする
・2 タイプ字と手書き文字の組み合わせ
・3 無料の特典でお客を信者化する方法
・4 エモーショナルな写真
・5 有名人の活用~第三者の信頼性を流用する法~
・6 お客様の声の大量掲載
・7 申込書で、もう一度、商品内容を駄目押し
・8 ランキング掲載による、注文のしやすさ
・9 キャンペーンで当たるという可能性を強調
・10 メディアを持つことによる他社との連動
・11 お客に仕事をさせる。みんなで投稿を強調
・12 ネーミングの秀逸さ
・13 売ったあとに何を売るのか考える。必ず考える

第4章「禁断のセールス」編 「優秀な営業マン」とは、何か?
~「お願い営業」と対極にある「高飛車セールス」のススメ~
・お客の言いなりになると、信頼されない?
・信頼される真実の瞬間とは?
・見込客が少ないから、できない?
実践! 殿様バッタの営業 ~「買うお客」を見きわめる技術とは?~
・「いい人」と思われる営業マンは、失格!
・買う可能性の高いお客は、何人いるか?
・買うお客を見きわめるセールストーク
・見込み度の精度をさらに高める3つの質問
・相手は「自信がある」と感じていた
・トップ営業マンの極意、「集めて、切る」
短時間で、顧客との信頼関係を築く ~セールストークはここまでできるのだ!~
・10分で築く信頼関係
・セールストーク特訓の秘密場所

第5章「神田のセールスレター」編
高額な特別イベントへの集客 「バリツアー参加者募集DM」
「常識の崩壊」から「現実の再構成」へのシナリオ コピーライティングセミナ
信頼関係をさらに深める、擬人法によるキャラクター設定 「アルマックねずみ」からの手紙
30億円以上を稼ぎ続けているDM 「フォトリーディング」教材案内

(フォレスト出版 書籍概要より引用)



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