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Vol.239 既存客を維持するための必勝会話パターン(前編) The Expansion Sale

2020.5.31

 

原題 The Expansion Sale: Four Must-Win Conversations to Keep and Grow Your Customers

著者 Erik Peterson, Tim Riesterer

新規客獲得と既存客の維持・成長ではメッセージ構成がまったく変わる。
これを間違うとせっかくのメッセージが台無しになるぞ!

…by神田昌典

神田さんが今まで読んできたマーケティング・セールス関連本の中で、ベストに入る一冊だと言う今回の本。
副題は「あなたのお客さんを維持・成長させる上での4つの必勝会話パターン」です。

一般的なマーケティング・セールスの本は、新規客の獲得に優れたノウハウですが、
この本は、既存客の維持・成長に関するノウハウを学術的に分析したもの。

これはおそらく初めてと言っていいほどの、新しい試みです。

新規客獲得の効果的なパターンには、あなたもご存知の「PASONAの法則」があります。

しかし、既存客の維持・成長に関するメッセージパターンは、アメリカですら、
サブスクリプション型のビジネスモデルが標準化されているにも関わらず、調査、研究されてこなかったのです。

この本では、既存客の維持・成長に関する4つの重要な局面が挙げられています。
そして、そのメッセージパターンの違いが「5つの段階」として具体的に解説されています。

1)まず報告すべき事項
2)次に確認すべきものとは?
3)リスクについて語るときに必要なこと
4)強調すべきポイント
5)最後はこれで締める

比較検討の結果、このパターンが最も効果的だと分かりました。

最大のポイントは、新規客には必要な行動が既存客には必要ない、むしろ逆効果になるという点です。

また、既存客に対して値上げをお願いするメッセージパターンについても、
6つを比較検討した結果、最も効果の高かったパターンが見出されました。

もし、この6つのうち、あなたが効果のないパターンを使っていたとしたら・・・

セールスとマーケティングの分野では、今まで経験則に基づいていたメッセージの効果が、
これだけ学術的に比較検証されるようになってきているんですね。

内容が盛りだくさんなので、後半の内容は次回ご紹介します。お楽しみに!

「実学M.B.A.」のメンバーは、神田昌典による本書の紹介&日本での活用アイデアを、こちらからお聞きいただけます。

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