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Vol.226 脱・お願い営業 Flip the Script

2019.11.3

 

原題 Flip the Script: Getting People to Think Your Idea Is Their Idea

著者 Oren Klaff

巷には、お客さんに頭を下げやすいセールス手法があふれているが、
お客さんに対して「お願い営業」をしていては、本当に価値ある取引はできない。

…by神田昌典

神田さんは、学びこそ人生を開く魔法の鍵だと言います。
特に営業・マーケティングは、自尊心を身に付ける上で重要な学問との事。

そして、ビジネスにおいて十分な価値を提供しているにも関わらず、
セールスの立場になった途端「買っていただいている」と卑屈になるケースを見ると、
その会社のブランドとして問題があると指摘しています。

今回はセールスに関する本ですが、このことの大切さを教えてくれる名著です。

著者は、以前ご紹介した『Pitch Anything』も執筆しており、
巨額の契約締結において圧倒的な実績があります。

その著者によると、セールスの伝統的な方法論の9割は間違っているとの事。

なぜなら、自ら実践していない人が、お客さんに頭を下げやすいように書いているからで、
お客さんに頭を下げることでは、本当に価値のある取引はできないと断言しています。

では、「本当に価値ある取引」をするために必要なこととは、いったい何か?
それが、この本で明かされています。

例えば、
・商品を提供したときに買い手が「ありがとう」と言う、その理由とは?
・買い手に「ありがとう」と言われた時に、売り手が言うべきことは?
・「お願い営業」にならないために持っておかなければならないマインド
・お客さんの業界や会社に対して、しっかり理解していることを示すために使うべき言葉
・喋るスピードが速いのはNG? いいえ、ベンチャーキャピタリストがよくやっています
・ベネフィットを伝えた後に示すべき、もう1つの重要なポイントとは?
・まったくの新規のケースでは、相手はリスクが大きいと感じる。その時に必要な提案方法とは?
・一番重要なのは、インサイトを提示すること

今回も素晴らしい本に出合えた神田さん、
つくづく、書籍は人生を作ってくれるものだと力説します。

ビジネスの賞味期限が極めて短くなっている今の時代、勉強をやめた瞬間に成長が止まる、
学びは常に活躍するためのカギを提供してくれるのだと。

私たちも妥協せず、学び続けていきましょう!

「実学M.B.A.」のメンバーは、神田昌典による本書の紹介&日本での活用アイデアを、こちらからお聞きいただけます。

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